Obtenez tout ce que vous voulez, grâce à la technique de la porte au nez

Par la communauté Psychologie 27 juin 2017

Obtenez tout ce que vous voulez, grâce à la technique de la porte au nez

C’est reparti pour une nouvelle technique de manipulation ! Si vous avez lu et aimé mon précédent article sur le pied dans la porte, cet article vous plaira également.

Pour faire simple, la technique de la porte au nez consiste à faire une demande très coûteuse, voir inacceptable, avant de faire une demande moins coûteuse et donc plus abordable.

Explication de l’expérience

Cialdini et ses collaborateurs ont, en 1975, demandé à des étudiants de l’Arizona d’accompagner pendant deux heures par semaines des délinquants au zoo sur une période de 2 ans. Comme prévu, tous les étudiants refusèrent.

C’est donc là qu’entre en jeu la technique. Les expérimentateurs renchérirent sur la requête moins coûteuse : « Nous proposons également d’accompagner les délinquants au zoo pendant deux heures dans l’après midi ou la soirée, seriez-vous intéressé ? »

Il y eu 50% d’acceptation. Il faut savoir que quand les expérimentateurs proposèrent la requête la moins coûteuse directement, c’est à dire sans passer par la requête très coûteuse, il n’y eu que 17% d’acceptation. Cela permit donc de tripler le nombre d’acceptation.

Comment l’utiliser au quotidien ?

Si vous demandez quelque chose, il y a un certain pourcentage d’acceptation selon la personne et la demande.

Mais si avant de formuler votre demande, vous faisiez une demande TRÈS coûteuse afin que l’autre puisse difficilement accepter celle-ci, alors vous pourriez considérablement augmenter l’acceptation de votre requête finale.

Bien entendu, votre demande coûteuse doit être la « même » mais en plus coûteuse.

Exemple : Bob, peut tu me donner 10 bonbons ? Non ? Alors 3 s’il te plaît. Bon à savoir, pour cette technique : le délai maximum pour formuler la requête finale après la requête très coûteuse est d’une journée, le top est de le faire dans la foulée et en face à face.

Pourquoi ça marche si bien ?

Cela viendrait du fait que bon nombre de nos rapports sociaux seraient gouvernés par une norme de réciprocité, cette norme nous orienterait dans des situations d’échange, de conduites de négociation et de concession.

Quand on demande à autrui une faveur extrême dont le refus est certain (à moins que la personne soit extrêmement généreuse !) et que nous passons ensuite par une moindre requête, la personne va ressentir une pression le conduisant à accepter.

Si vous aimez les techniques de manipulation, j’en écrirai probablement. Il y en a un paquet à expliquer ! 😉

Etudiant en 3ème année de psychologie. En route pour faire un master de psychologie sociale ou un master de criminologie/victimologie.

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1commentaire

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1

Excellente technique.