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Mentalisme

La technique de l’engagement : ils vous disent “oui” ? Vous avez gagné.

Vous attendez le bus depuis 30 minutes. 32…33…. toujours rien. Que faire : partir ou continuer d’attendre ?

Si vous partez, vous réduisez à néant tous les efforts accomplis pour aller jusqu’à l’arrêt de bus, et les 30 minutes d’attente qui ont suivi. En risquant de voir passer votre bus sous le nez.

Voila ce qu’il s’est passé : vous avez accompli une succession de petits efforts tous très surmontables. Seulement au bout du compte, ces petits efforts ont crée un gros quelque chose que vous avez du mal à abandonner.

C’est ce que l’on appelle la théorie de l’engagement, d’après les travaux de Kiesler dans les années 1960. Elle explique que “Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives”

Un autre exemple : (tiré d’un livre de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois)

C’est le week-end, le soleil brille et quelqu’un sonne à la porte.
C’est votre voisin. Il souhaite tondre sa pelouse mais impossible de faire démarrer sa tondeuse. Auriez-vous la gentillesse de lui prêter la vôtre ?
Vous n’avez rien de particulier à reprocher à ce voisin et vous lui prêtez donc bien volontiers votre tondeuse.
15 jours plus tard, on sonne à votre porte. C’est de nouveau votre voisin.
Il n’a malheureusement pas eu le temps de faire réparer sa tondeuse. Cela vous ennuierait-il de lui prêter de nouveau la vôtre ?
Oui, cela vous ennuie un peu… mais difficile de le lui dire… et vous lui prêtez donc votre tondeuse…
A partir de ce moment, il va devenir quasiment impossible de lui dire non sans risquer un incident de voisinage !

Et donc, vous continuerez sans doute à lui prêter votre tondeuse, alors même que vous n’en avez pas envie…

Voisin tondeuse

C’est le même mécanisme que l’on retrouve dans le principe de recrutement des sectes : assister à une réunion, puis témoigner, puis participer…
Ou encore qui fait durer certains couples ayant pourtant toutes les raisons de se séparer (investissement dans la relation)… ou qui est à l’œuvre dans les violences conjugales (la première gifle pardonnée…)

Conclusion : il vaut toujours mieux demander un petit service aux gens avant de leur demander quelque chose d’important !
Ou obtenir d’eux une succession de “oui” avant de leur demander de s’engager plus sérieusement.
Comment ? En passant par une énumération de faits irréfutables auxquels l’autre ne peut QUE dire “oui”, afin de les mettre dans une sorte d’entonnoir…

30 Commentaires

  • Avatar
    Marwina
    21 janvier 2011 à 20 h 17 min

    Bonjour,

    Une petite suite sur les manières de se tirer de ce genre de piège pourrait être la bienvenue! Je reprend vos exemples:
    1/ l’arrêt de bus. Il convient dans ce premier cas de se montrer un client exigent et informé. Si le bus est en retard, il y a une raison. Prévoyance: en cas de stupidités gouvernementales présageant des perturbations, préférer un autre moyen de transport. Autre cas: un portable et le numéro de l’agence de transport doivent permettre d’avoir des informations
    2/ le voisin indélicat. Il convient de lui répondre “Je voudrais bien, mais il n’y a plus de carburant. Je te la prête si tu vas à la station avec ce bidon [geste donner bidon] et que tu me le remplis.” — Le voisin ne pourra que difficilement refuser, vous aurez un bidon d’essence à l’oeil et il préférera faire avec ses propres moyens la prochaine fois.

    On pourrait prendre beaucoup d’exemples de situations du type, il y a toujours un moyen de retourner la situation. La technique de déduction de la solution est simple: identifier la nature de la pression qui pousse à accepter, et retourner la pression contre son responsable (dans le premier cas, l’agence de transport, dans le second le voisin) afin d’obtenir la satisfaction d’une demande légitime (dans le premier cas, des excuses et des renseignements fiables, dans le second une participation pour le carburant)

    Belle soirée

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      PERRET
      23 septembre 2011 à 20 h 26 min

      belle parole blabla

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      Sam
      20 octobre 2011 à 21 h 08 min

      Solide réflexion!

      Toujours un plaisir de lire des gens intelligents! 🙂

      Bonne journée,

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      mounir
      28 février 2013 à 13 h 06 min

      Dans ce cas, on manipule tout en faisant engager la personne; Mais vu l’ethique de la bonne foi, pourquoi ne pas faire le contraire?c’est à dire, Répondre par des négations à la demande entrecoupés par des manipulations d’engagements, qui rend la personne engagée responsable de ses actes et tente de les corriger sans avoir recours à la dépendance répétés des gens.
      un peu difficile ce que je dis, mais en application sur le milieu social, ça favorise votre statut social en tant que quelqu’un de sage et maitre.

  • […] Je vous ai déjà présenté la technique de l’engagement dans cet article. Elle consiste à demander un service peu couteux à votre interlocuteur avant de lui en demander […]

  • Avatar
    nicolas
    19 février 2011 à 17 h 37 min

    Je connais une technique à l’inverse de celle présentée.
    Il s’agit pour vouloir un service d’un personne lui demander d’abord un service qu’il ne pourras pas vous rendre pour diverses raisons, et ensuite lui demander le service que vous désirez, bien moins contraignant que le premier.
    Il parait que ça marche …

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      Felix Boussa
      19 février 2011 à 19 h 02 min

      En effet, il s’agit de la technique inverse comme tu dis. La technique de l’engagement est aussi appelé “le pied dans la porte”. La technique inverse s’appelle “le pied dans la bouche”. Si tu dois demander 20€ à un ami, demande lui d’abord 70€, somme qu’il refusera de te donner. 20€ lui semblera être une petite somme en comparaison.

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    Mr Bob
    23 février 2011 à 18 h 52 min

    La technique inverse est la “porte au nez”.
    Le “pied dans la bouche” consiste à demander comment va l’interlocuteur, et de préciser que l’on est content qu’il aille bien. A la suite, on formule la requête.

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      Felix Boussa
      23 février 2011 à 21 h 46 min

      Ah oui c’est exact, je me mélange toujours les pinceaux avec ces histoires de pieds et de portes. Je préfère parler de la technique de l’engagement. Merci pour la correction !

  • […] vous suivez le blog régulièrement, vous avez déjà lu plusieurs articles qui parlaient de la technique de l’engagement. Je rappelle que cette consiste à demander un petit service avant d’en demander un plus […]

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    abdelkader
    17 mai 2013 à 15 h 49 min

    la technique de l’engagement et même la technique inverse sans de bons techniques et j’ai aucun commentaire

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    Gwendal
    14 juin 2013 à 18 h 02 min

    Très bon article.
    Mais je ne sais quelles phrases je peux utiliser pour faire dire “oui” à une personne.
    Pourriez vous m’éclarer ?

    • Avatar
      Lucas
      19 août 2013 à 0 h 45 min

      Bonjour, vous allez bien?
      Belle journée n’est-ce pas ? (si c’est le cas)

      Des futilités

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    Gregory
    11 août 2013 à 13 h 17 min

    bonjour Felix

    j’ai trouvé cet article très intéressant. et effectivement, j’ai souvent remarqué que quand ont rend un service il te demande toujours plus. et ont a du mal à s’en défaire. est ce qu’il y a une technique pour éviter de se faire piéger et de se faire envahir ? (sans se fermer à rendre service bien sur)

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    sebastien
    25 août 2013 à 17 h 55 min

    salut a tous
    suite a un stage de gestion des conflits et des personnes difficiles dans un but professionnel je me suis intéressé a la manipulation
    et je trouve tous ces mécanismes psychologiques et sociaux fascinants!
    @ Gwendal
    “quelles phrases je peux utiliser pour faire dire « oui » ”
    les phrases que obliger a dire oui sont des questions dites fermées.
    les questions fermées se distinguent par le fait que la seule reponse possible c’est oui ou non
    exemple
    est ce qu il est midi ? reponse oui ou non
    est ce qu il fait jour? oui ou non
    est ce que le film a commencé? oui ou non
    c’est la pub? oui ou non
    mais dans ce type de manipulation l’objectif c’est d’obtenir un service petit pour en demander un plus gros
    exemple
    Manipulateur : c’est midi ?
    Victime :oui
    M: j’avais rendez vous a mc donalds, c est a 5min tu peux m y amener?
    V: ok d accord
    après un petit hamburger (et le pseudo rendez vous manqué)
    M: Mince on a raté le rendez vous !! c’était prévu qu on aille a la plage cet après midi;
    ils ne m ‘ont pas attendu. Je sais ou ils ont allé, c’est pas tres loin c est au village d’a cote (25km lol ) on va les rejoindre?
    V:ok

    bilan de la manipulation un chauffeur taxi a l oeil

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    Anthony
    9 septembre 2013 à 22 h 33 min

    Bonjour,
    quel belle article! C’est vraiment pas long, c’est bien écrit et on comprend le principe rapidement: c’est très agréable!
    Je viens de découvrir votre site internet et je me suis inscrit à la newsletter. J’avoue que j’ai été très impressionné par la qualité de votre écriture et la façon que vous avez d’accueillir vos nouveaux lecteurs!
    J’espère être encore surpris par la suite.. Au plaisir. Anthony.

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    Clément VP
    11 septembre 2013 à 14 h 04 min

    Utiliser ce matin même en y associant le “Parce que” et le “détail”.
    Contexte: me retrouvant sans cigarettes ce matin.

    -Bonjour, excusez moi, je suis pas de la région, pourriez vous m’indiquez la place du commerce s’il vous plait? ( la personne répond)
    -Merci beaucoup… et auriez vous une cigarette, parce que j’ai oublié les miennes dans ma volvo.

    Et voila, étonné moi même que cela puisse fonctionner 😉

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    benjamin
    7 décembre 2013 à 17 h 17 min

    Bonjour je viens d acheter votre livre “30 jours pour devenir mentaliste” et je me rend compte que j utilise les 5 premières techniques de manipulation régulièrement est ce normal?

  • Avatar
    benjamin
    7 décembre 2013 à 17 h 20 min

    J ai oublié je les utilisais bien avant de l acheter “votre livre” et c’est le premier du genre que je lis

    • Avatar
      Félix Boussa
      25 décembre 2013 à 22 h 04 min

      Oui il n’y a rien d’anormal là dedans, les techniques théoriques sont très basiques et tout le monde les utilisent sans le savoir généralement.

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    Elisa
    25 février 2014 à 18 h 20 min

    Waw Lea ta que 12 ans —surprise— tes comme moi mais j’ai 16 ans moi 🙂

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    Nemar
    27 mai 2014 à 21 h 50 min

    Je viens de télécharger votre livre en format pdf avec les liens, j’aime bien votre manière d’aborder le sujet: aussi direct et accessible…Les commentaires sont aussi très importants. Cependant des fois on tombent sur des gens avec lesquels la technique de l’engagement voire même l’inverse, ne marche pas… Je pense que plus la société évolue plus les techniques de manipulation deviennent obsolètes.
    Bravo pour vos contenus que je continue à méditer.

  • Avatar
    Simon
    30 octobre 2014 à 15 h 57 min

    Bonjour,
    j’ai lu votre livre sur le mentalisme, et je crois que je n’avais jamais lu un livre aussi rapidement, le texte et clair et attractif, et le sujet passionnant.
    bravo et merci de m’avoir permis de découvrir tout cela.

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    James De Nazareth
    23 décembre 2014 à 22 h 56 min

    Merci Nemar pour
    tes encouragements,
    ça me fait
    plaisir.

  • Avatar
    oceane
    15 février 2016 à 1 h 15 min

    Dans un métier commercial, les vendeurs attendent souvent plusieurs oui de votre part avant de conclure une vente par des questions simples : vous allez bien ? avez vous quelques minutes à m’accorder ? il fait beau aujourd’hui ?

    La personne ne face est plus disponible et accepte plus facilement la vente

    • Avatar
      awa
      2 juillet 2017 à 21 h 44 min

      Cela n’est pas valable pour tout le monde.. j’aurais trouver ça lourd, d’autre aurait réagit différemment

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