La preuve sociale : une technique de manipulation imperceptible

Mentalisme 2 janvier 2011

La preuve sociale : une technique de manipulation imperceptible

Moi, je ne fais jamais rien comme tout le monde”… Si vous avez déjà pensé cela de vous-même, eh bien bravo. Mais je suis navré de vous apprendre que c’est faux ! 

Alors certes, on croit tous être unique, agir selon notre propre conscience et notre propre volonté, et je ne le contredirai pas : c’est le cas bien souvent dans notre vie de tous les jours.

Mais parfois, inconsciemment, on laisse les autres guider nos pas et décider pour nous. Et quand je dis les autres, je ne parle pas des gens qui vous entourent (de votre famille, de vos amis ou de votre conjoint(e)).

Je parle ici d’inconnus et de la foule que vous croisez dans la rue, dans le métro, dans les centres commerciaux… Ces parfaits inconnus ont déjà influencé votre comportement, sans même que vous vous en soyez rendu compte. Et ça, ça s’appelle la preuve sociale.

La preuve sociale, c’est quoi ?

“La vérité, c’est les autres”… C’est ce que déclare le psychologue américain Robert Cialdini dans son livre Influence et manipulation, lorsqu’il aborde le principe sociologique de preuve sociale (appelé aussi preuve par la masse). 

Ce que Robert Cialdini nous dit avec cette phrase est simple : en gros, lorsque l’on ne sait pas comment faire ou comment agir dans une situation, on aura tendance à reproduire le comportement des gens autour de nous, même si on ne les connait pas et qu’il s’agit des plus gros débiles de la planète.

Funny black sheep, sketch for your design

Alors, on est tous des moutons ?

Bah ouais… Un peu. Mais bien souvent, de manière inconsciente.

L’exemple illustrant le mieux le principe de preuve sociale est celui des guichets d’embarquement à l’aéroport. Quand 3 guichets sur 4 sont complètement saturés par de longues files d’attente et que le 4ème est complètement vide, la majorité des voyageurs s’entête à piétiner dans les longues files d’attente. Pourquoi ?

Parce qu’ils pensent que si personne n’essaie le guichet vide, c’est ce que ce guichet n’est pas ouvert, pas disponible. Ils ont peur d’essayer et de passer pour des idiots devant des inconnus.

Agir comme le plus grand nombre, c’est-à-dire perdre son temps à attendre bêtement, revient à croire que la majorité (parce qu’elle est nombreuse) a le meilleur comportement et qu’il faut absolument l’adopter, et rentrer dans le rang comme des petits moutons.

C’est vous dire comme l’effet de masse exerce un pouvoir et une autorité sur notre petite personne, et ce pouvoir, il nous est difficile de le défier.

Pourquoi la preuve sociale est si difficile à éviter dans la vie de tous les jours ?

Tout simplement parce que ce principe s’applique surtout dans des situations où nous ne sommes pas sûrs de nous. Quelle rue visiter quand on découvre une ville ? Quel restaurant choisir pour dîner ? Quel nouveau livre lire ?

Quand on hésite, qu’on ignore quoi faire et quoi choisir, on laissera bien souvent la majorité décider pour nous. On ira alors visiter la rue la plus passante en se disant que si il y a du monde, c’est bien qu’il y a des choses à y voir (alors que cette rue peut aussi être la plus moche de la ville). On dînera dans le restaurant le plus bondé car on s’imaginera que le repas est bon, et on lira le livre dont le bandeau affiche “déjà 400 000 exemplaires vendus”.

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Conclusion : la majorité rassure, et nous semble être une valeur sûre. Vous l’aurez compris, cet effet psychologique peut s’avérer être un outil de manipulation très puissant, et c’est d’ailleurs ce que les médias, la publicité, la télé utilisent.

Vous vous êtes déjà demandé pourquoi les émissions de divertissements passent en boucle de faux rires pré-enregistrés ? Tout simplement pour vous inciter à rire aussi, et donc pour vous faire adopter le comportement qu’ils veulent.

Comment l’utiliser au quotidien ?

Je suis presque sûr que vous l’utilisez parfois sans même vous en rendre compte. Voici quelques exemples de preuve sociale concrets.

  • Pour inciter un interlocuteur à faire quelque chose, ou le faire culpabiliser.
    • “Allez, viens ! Tout le monde va à cette soirée, tu vas pas rater ça…”.
    • “Hein, quoi, tu n’as jamais vu un seul Star-Wars ?!! Tu dois être la seule personne au monde !” Comprendre : “tout le monde connait, tu es vraiment un cas à part.”
  • Pour attirer la foule. Les restaurateurs se débrouillent souvent pour placer les premiers clients d’un service en terrasse, à la vue des passants. Vous aimez bien rentrer dans un resto complètement vide ? Bof. Et à ce petit jeu, l’Entrecôte (une brasserie un peu chic) est probablement la meilleure.
  • Pour devenir plus populaire. Acheter des faux “like” ou des faux “followers” sur Facebook et Twitter est monnaie courante. Plus un profil est suivi, plus vous aurez envie de le suivre à votre tour. À contrario, un statut ou un profil qui ne semble intéresser personne ne dégage généralement pas beaucoup d’intérêt.

Pour finir

Pour illustrer cet article, je vous propose cette petite vidéo qui met en scène deux adolescents qui tendent une corde invisible en pleine rue. Cet exemple illustre parfaitement l’idée selon laquelle on n’ose pas réfléchir selon nos propres sens lorsqu’une situation incongrue nous amène à nous exposer devant des inconnus qui pourraient nous juger négativement.

PS : si vous voulez des techniques mentalistes beaucoup plus poussées, regardez le livre que j'ai écrit sur l'art de la manipulation mentale et le mentalisme.

Apprendre le mentalisme et la manipulation mentale

Auteur turbulent, et fondateur de l'Institut Pandore. Je me lasse de tout, sauf d'apprendre et de dire des gros mots. J'écrivais sous pseudonyme (Félix Boussa et Charles Cohle).

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33commentaires

des plus récents
Meilleur des plus récents des plus anciens
1

Voir l’expérience de Ash
Expérience de Asch , le conformisme :

Guillaume

2

L’exemple par rapport à la porte de la mairie est très fréquent, il m’est arrivé d’attendre devant la salle d’attente dans un cabinet médical car je voulais voir le médecin entre deux RDV. Comme il n’y avait pas de secrétaire, toutes les personnes qui sont arrivées entre temps ont eu un moment de flottement et m’ont demander s’il fallait aller dans la salle d’attente. Comme quoi, il suffit d’un seul petit élément perturbateur pour que nous réagissions différemment et la plupart du temps sans vraiment s’en rendre compte..

3

Bonjour,
Nouvelle sur le blog, je découvre cet univers de la manipulation et du mentalisme un peu par hasard et surtout par curiosité et envie…
du coup en dehors du choix de sa file d’attente au supermarché, c’est aussi sur son lieux de travail pour ne pas paraître ” ni rebelle ni se mettre l’écart ” et garder LA cohésion de groupe qu’on est toutes et tous obligé de subir ou de pratiquer cette technique de manipulation de la preuve sociale consciemment ( ou inconsciemment jusqu’à maintenant pour moi).
Et puisque je viens de m’inscrire a l’académie j’ai super hâte d’en savoir plus…
Félix merci pour ton blog il est super ! j’aime bcp ta façon d’écrire ! Simple et efficace.

5

Je découvre nouvellement la«Manipulation et le Mentalisme» et remarque qu’a un certain niveau de maitrise de la chose (manipulation et mentalisme),ne se laissera manipuler k celui qui voudra, peut-être, pour atteindre un objectif quelconque et ceci à l’insu du manipulateur!! merci pour le Blog Félix, j’aurais aimé m’inscrire à l’académie mais malheureusement c’est pas dispo pour les pays d’Afrique.cordialement

6

Bonjour,
personnellement je me suis rendu compte de ce principe à un meeting aérien. Au fond d’un champ il y avait des toilettes. On y est aller puis pour se protéger du soleil (il faisait très chaud), on se mettait devant les portes. Curieusement et sans sans rendre compte sur le coup, on voyait des personnes venir se mettre à coté de nous, on pensait que c’étais pour le soleil… sauf lorsqu’au bout de 10 bonne minutes, il nous a dit “Vous attendez pour les toilettes?”. ^^
Au plaisir, Anthony.

7

Je sais pas si ça en fait partie mais voila mon histoire: j’etais en vacances avc mon cousin et il ma mit dans la piscine. il était sec et tout je lui propose donc de sauter a deux en meme temps. il vient a coter de moi et je commence a compter: 1…2…3 je commence a m’élancer puis m’arrête au dernier instant. Lui as bien sauté. est-ce de la manipulation ?

8

le preuve social à l’air de bien fonctionner mais comment l’utiliser pour trouver un emploi

9

Salut,

Je pense que pour un emploi, on peut faire allusion lors d’un entretien aux emplois et aux responsabilités qu’occupent les personnes ayant la même formation que vous, sans oublier de préciser la bonne réputation qu’elles ont.
Le recruteur verra en vous toutes les qualités que vous dévrivez et commencera à vous voir différemment.

Voilà pour ma contribution

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Lol Jean c’est marrant ce que tu dis , je pensait à la même chose .

12

Je n’utilise aucune technique de manipulation pour vendre mon livre. Il y a une discussion à ce propos sur le forum et il est clair que beaucoup confondent “manipulation” et “vente”, il y a une nuance énorme.

13

Votre technique de cyber manipulation porte t-elle ses fruits pour réaliser de gros volumes de vente de livres, par exemple “manipulation et mentalisme au quotidien”?

14

C’est à dire ? pas bien compris le message.

15

Je pense qu’il vous demande si vous arrivez à vendre votre livre en utilisant des techniques de manipulations. Autrement dit, manipulez-vous les gens pour vendre votre livre ?

16

La preuve sociale est un phénomène assez surprenant et omniprésent dans le quotidien !
Mais bon… je ne critiquerai pas plus la “preuve sociale”, sachant qu’elle m’a été très utile et ce à de nombreuses reprises: au supermarché, en voiture… Le pire étant le regard des gens quand ils ont prennent conscience que s’ils avaient écouté leur fort intérieur, ils n’auraient pas attendu bêtement XD

Pourriez-vous expliciter le rapport entre “preuve sociale” et la publicité ” 79 % personnes de votre région…” svp ? Merci d’avance.

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Bonjour Hilary,

On te dit que 79% des personnes de ta région font quelques choses. Ce n’est pas un nombre quelconque de personnes c’est bien soixante dix-neuf pour-cent ! En plus, ces gens viennent de la même région que toi. Un nombre précis + un rapprochement avec le lecteur = la preuve sociale. On va rapidement s’identifier à la pub en se disant que si nos proches (proches géographiques dans ce cas) l’ont fait, on doit le faire aussi.

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Merci pour la réponse (et dsl pour le retard de la mienne XD) !

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Bonjour a tous. Je decouvre se blog et reste bleufer par les possibilitet d intervenir dans les choix de chaqn au quotidient. Etant d une nature quelque peu manipulatrice je confirme le coup de la porte fermer. Ml annee dernière dns mon lycée l acces aux eleves etait fermer avant 1h30 quelque fois néanmoins celle ci restait ouverte la serrure j entend. Et un groupe de jeune s ameutait devant sans bouger. Il suffisait parfoi que j exerce une simple pression sur la poignet et miracle, cesame ouvre toi. Au passage tres bon blog tout les sujets sont fort interressnt.

Merci

20

Hello Ronny,

Merci pour la petite histoire, elle confirme bien ce que l’on peut vivre au quotidien !

Bonne continuation,
Félix

21

Au supermarché, vous remarquerez que les gens vont toujours ranger leur caddie dans la file la plus longue, ou celle qui est juste un peu moins longue, mais pas celle qui n’en possède aucun, ou peu, celle-ci est pour moi ! C’est vrai que ça demande la faculté de savoir piloter un caddie entre 2 autres, quitte à devoir les pousser un peu…

Les gens vont aussi toujours emprunter, lorsqu’une double porte n’est ouverte que d’un côté, le côté ouvert, quitte à patienter quelques minutes au lieu d’ouvrir l’autre moitié ! C’est aussi vrai dans certains ronds points à double file d’insertion, où toutes les voitures, mêmes celles qui tournent à gauche, préfèrent suivre la file de droite.

Ces gens doivent me prendre pour un taré ou un maniaque, après tout, peut-être que c’est la majorité qui est normale, qui sait ! En tout cas, leur comportement m’amuse beaucoup.

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Hello Aurus,

C’est bien ça, c’est typique de la preuve sociale. Quand on comprend “pourquoi” et qu’on observe ce genre de situations au quotidien, c’est très drôle !

Félix

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petite anectode perso :
en seconde, après la récré, une copine et moi s’apprêtons à retourner les premières dans la salle de cours mais nous croyons la porte fermée et nous attendons devant. Bientôt, sans avoir prononcé un seul mot, tout le monde en fait autant, y compris le prof, et ce pendant 15 bonnes minutes après la sonnerie… Ce n’est qu’après le passage (vain!) de la surveillante avec les clefs que nous avons pu enfin commencer le cours.Yes !

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Merci d’avoir partagé ton expérience Dilo, c’est exactement le genre de situations comiques que permet de mettre en scène la preuve sociale !

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Vraiment excelent ceci je vien soudainement de comprendre pourquoi je suis si dur avec mon petit frére quand on est en public merci mec je vais essayer l experience quant fait ces 2 gas un de ces jour lol

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a mon avis 79% de ce que vous venez d’exposé est juste et il s’applique sur vous propos et gestes hahaha

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Ups, c’est corrigé, merci.

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Bonjour, l’une des premières caractéristiques de la communication d’influence (ou manipulation) est l’usage de l’effet expert et aussi l’usage de mots comme méthode infaillible.
Le cerveau est bâti pour la “manifluence” mais l’exemple que vous citez sur les comportements aux guichets est liée à une heuristique connue comme l’est l’effet de persistance….

Ce qui compte, c’est une certaine éthique finale. Obtenir ce que l’on veut de qui l’on veut ne vous semble pas pathologique d’un point de vue médical?

Cordialement.