Menu
Mentalisme

Comment les publicitaires profitent du « réflexe de Pavlov » pour nous manipuler ?

Ivan Pavlov à découvert il y a plus d’un siècle qu’il existait deux types de réflexes :

  • Les réflexes innés, qui sont déjà acquis à notre naissance.
  • Les réflexes conditionnels, que l’on acquiert à la suite d’un apprentissage.

Le Dr Pavlov avait remarqué que son chien salivait dès qu’il lui présentait sa gamelle de nourriture pleine. En associant la gamelle de nourriture aux “tic-tac” d’un métronome, Ivan Pavlov réussit à faire saliver son chien dès lors qu’il allumait le métronome.

Ces résultats ont longtemps été utilisés pour éduquer les animaux. Le souci avec cette méthode d’apprentissage, c’est que l’animal est VICTIME du réflexe qu’on lui impose.

d45460d0f1ec1d9125d8a29255c59f02

Et la pub dans tout ça ?

Dans les années 1950-1960, de nombreuses stratégies de créations publicitaires se sont explicitement inspirées des recherches de Pavlov.

Voilà comment ça marche : en associant à un stimulus inconditionné un autre stimulus conditionné à consonance positive, on modifie la perception de notre cible. (…)  Vous n’avez rien compris ? Pas de panique, on va voir ça au ralenti :

  1. La réponse inconditionnée correspond à la perception que vous vous faites d’une marque ou d’un logo publicitaire. Vous pouvez trouver une marque sympa, moche, drôle etc : c’est ça, la réponse inconditionnée.
  2. En associant implicitement (“en douce” si vous voulez) un stimulus positif comme un mot agréable, une jolie musique ou une belle image à votre publicité, vous modifierez la perception que le consommateur en aura  : on parle alors de réponse conditionnée.

La dernière fois que j’ai allumé la télévision, je suis tombé sur un reportage qui parlait des radars autoroutiers. A la fin du reportage, j’étais stressé et plutôt en rogne contre tous ces radars. Je me suis demandé pourquoi un reportage aussi minable m’avait mis dans un tel état.

La réponse était pourtant simple : la musique de fond était une musique de film d’horreur, ni plus ni moins. Des violons stridents et des notes tenues dans des tonalités mineures. Voici un exemple concret de réponse conditionnée.

Pour finir…

Toutes les mauvaises publicités qui ne peuvent pas se vanter d’être drôles, originales, artistiques ou surprenantes jouent sur la théorie de Pavlov : ciel bleu, eau pure, musique douce, fleurs colorées, nuage, femme magnifique à la peau douce etc.

Profitez de cette astuce pour vendre un produit, améliorer votre site web en y plaçant de belles images en bannière (par exemple un joli coquelicot rouge 😉 ou pour convaincre vos interlocuteurs en utilisant des mots qui vont leur plaire.

28 Commentaires

  • . | JACQUESLUCIENNE VOUS SALUE
    21 mars 2011 à 20 h 28 min

    […] Comment les publicitaires profitent du « réflexe de Pavlov » pour nous manipuler ? […]

  • Avatar
    Romain (Décodeur)
    25 mai 2011 à 13 h 54 min

    Très intéressant Félix,

    Je crois que plus le conditionnement utilise de sens (odorat, vue, ouïe…), plus la réaction est importante. Combien de fois je retombe amoureux en croisant un parfum connu et qui a conditionné une partie de ma vie. 🙂
    J’aimerai également en profiter pour te faire découvrir une allusion auditive étonnante concernant le générique du JT de TF1 : http://bit.ly/iJhf86

    • Avatar
      Felix Boussa
      26 mai 2011 à 19 h 03 min

      Hello Romain,

      J’avais déjà vu cette vidéo à propos du JT de TF1 mais je n’avais jamais fait le rapprochement avec le réflexe de Pavlov, bien vu !

      Et tu as raison pour la puissance des sens, puisque c’est quand Pavlov ouvrait la boite à nourriture de son chien que celui-ci salivait. C’est donc grâce à l’odorat et non pas grâce au simple fait de manger, que Pavlov à conditionné son chien.

      • Avatar
        bouchemel
        22 février 2014 à 13 h 03 min

        bonjour voilà moi je me demande si avec tout ça c est pas vous qui nous manipulé car on est captivé par vos propos donc mystére la aussi qui manipule qui??

  • Avatar
    hiba
    26 août 2011 à 21 h 48 min

    C’est exactement au JT de 20h que j’ai pensé en lisant votre article et voici que Romain en parle !

    ça me fait aussi penser au rythme de la marche des soldats, qui se rapproche de celui des battements cardiaques ! sans oublier le rythme de la musique en boîte de nuit !
    Tout est calculé ! à celui qui sait le mieux se servir de tous ça pour manipuler 😉 !

  • […] et « réflexes de pavlov » (les pubs savent d’ailleurs en jouer, voir ici). La plupart des gens mourront sans avoir jamais connu la « vraie » faim, le […]

  • Avatar
    julien
    3 octobre 2019 à 16 h 52 min

    Je découvre ce blog qui est absolument génial ! Cet article m’a fait repensé à une pub d’une célèbre marque de Fast Food américaine.

    Pendant une certaine période on voyait de grands panneaux publicitaires avec un visage heureux, souriant. Le logo de la marque étant à peine perceptible en bas de l’affiche.

    Deuxième période quelque semaines plus tard, même image mais cette fois ci avec le logo en gros plan ! 🙂

  • Avatar
    julien
    11 juin 2012 à 20 h 40 min

    Je découvre ce blog qui est absolument génial ! Cet article m’a fait repensé à une pub d’une célèbre marque de Fast Food américaine.

    Pendant une certaine période on voyait de grands panneaux publicitaires avec un visage heureux, souriant. Le logo de la marque étant à peine perceptible en bas de l’affiche.

    Deuxième période quelque semaines plus tard, même image mais cette fois ci avec le logo en gros plan ! 🙂

  • Avatar
    Karim
    3 octobre 2019 à 17 h 09 min

    Hello,

    C’est tout l’objectif des musiques liées à des marques ou des produits : Quand on entend la musique d’un produit qu’on connait depuis longtemps, même si on l’entend hors contexte, on pense de suite au produit en question.

    Par exemple : “Franprix, mes courses préférées, Franprix…” Et bien même sans les paroles, les gens reconnaissent la musique instantanément et donc, la marque ou le produit par la même occasion.

    C’est une bonne façon de rester dans l’esprit des gens le plus souvent possible.

    D’ailleurs, McDo est hyper connu partout dans le monde. Pourtant, on continue à voir des pubs à la télé pour ce restaurant. Pourquoi ? Non pas pour se faire connaitre auprès de ceux qui, par miracle, auront réussi à ne jamais entendre parler de McDo… Mais tout simplement pour rester constamment dans l’esprit des gens…

    Karim

    • Avatar
      Karim
      3 octobre 2019 à 18 h 07 min

      P.S : Pour l’exemple du magasin Franprix dont je parle dans mon commentaire précédent, je n’ai même pas parler du message subliminal engendré par les paroles de la petite chansonnette 🙂

      Ajoutez à cela, la musique et on est bon pour fidéliser les clients…

      Karim

  • Avatar
    Karim
    10 octobre 2012 à 21 h 23 min

    Hello,

    C’est tout l’objectif des musiques liées à des marques ou des produits : Quand on entend la musique d’un produit qu’on connait depuis longtemps, même si on l’entend hors contexte, on pense de suite au produit en question.

    Par exemple : “Franprix, mes courses préférées, Franprix…” Et bien même sans les paroles, les gens reconnaissent la musique instantanément et donc, la marque ou le produit par la même occasion.

    C’est une bonne façon de rester dans l’esprit des gens le plus souvent possible.

    D’ailleurs, McDo est hyper connu partout dans le monde. Pourtant, on continue à voir des pubs à la télé pour ce restaurant. Pourquoi ? Non pas pour se faire connaitre auprès de ceux qui, par miracle, auront réussi à ne jamais entendre parler de McDo… Mais tout simplement pour rester constamment dans l’esprit des gens…

    Karim

    • Avatar
      Karim
      10 octobre 2012 à 21 h 26 min

      P.S : Pour l’exemple du magasin Franprix dont je parle dans mon commentaire précédent, je n’ai même pas parler du message subliminal engendré par les paroles de la petite chansonnette 🙂

      Ajoutez à cela, la musique et on est bon pour fidéliser les clients…

      Karim

  • Avatar
    Anthony
    3 octobre 2019 à 17 h 09 min

    C’est fou parce que même en le sachant, on parvient quelques fois à se faire avoir!
    Cela veut dire que si j’arrive à faire en sorte qu’une personne m’associe à une chanson qu’elle aime bien, alors à chaque fois qu’elle entendra la musique elle pensera à moi? (du moins inconsciement)

  • Avatar
    Anthony
    11 septembre 2013 à 22 h 39 min

    C’est fou parce que même en le sachant, on parvient quelques fois à se faire avoir!
    Cela veut dire que si j’arrive à faire en sorte qu’une personne m’associe à une chanson qu’elle aime bien, alors à chaque fois qu’elle entendra la musique elle pensera à moi? (du moins inconsciement)

  • Avatar
    DUDULE
    3 octobre 2019 à 17 h 09 min

    Le “réflexe” pavlovien se base sur la bêtise (ou la connerie) humaine, qui est – comme l’on sait – incommensurable – dans la mesure où joue le “moutonisme” c’est à dire que chacun veut imiter l’autre, (en le suivant, évidemment!) avec les dégâts que l’on sait, et qui fait la ‘fortune’ des publicistes, hélas…!!
    Seulement voilà que la publicité engendre deux objectifs:
    – Augmentation du prix du produit, puisque les frais sont supportés sur le prix de vente!
    – donner au “consommateur” que cette publicité lui est directement ‘axée’ sur lui…le pauvre “bougre”..!
    Le reste suit….la bêtise faisant son œuvre…!
    Donc, ne nous laissons pas avoir par la ‘publicité’ qui n’a qu’un seul but:
    nous faire…”avoir”…!
    A bon entendeur….

  • Avatar
    DUDULE
    23 janvier 2015 à 13 h 36 min

    Le “réflexe” pavlovien se base sur la bêtise (ou la connerie) humaine, qui est – comme l’on sait – incommensurable – dans la mesure où joue le “moutonisme” c’est à dire que chacun veut imiter l’autre, (en le suivant, évidemment!) avec les dégâts que l’on sait, et qui fait la ‘fortune’ des publicistes, hélas…!!
    Seulement voilà que la publicité engendre deux objectifs:
    – Augmentation du prix du produit, puisque les frais sont supportés sur le prix de vente!
    – donner au “consommateur” que cette publicité lui est directement ‘axée’ sur lui…le pauvre “bougre”..!
    Le reste suit….la bêtise faisant son œuvre…!
    Donc, ne nous laissons pas avoir par la ‘publicité’ qui n’a qu’un seul but:
    nous faire…”avoir”…!
    A bon entendeur….

  • Avatar
    Lonewolf
    3 octobre 2019 à 17 h 09 min

    Non, le réflexe pavlovien n’est en rien basé sur la bêtise humaine !!! Je vois trop souvent ce genre de réaction, et elle particulièrement inadaptée. Car dire cela, c’est n’avoir rien compris au principe, et rester une cible facile pour la manipulation publicitaire. Un comble…

    On se dit que l’on n’est pas bête, donc qu’on ne risque que peu de chose PUISQUE on est moins bête que d’autres. Et c’est en cela qu’on se goure méchamment.

    Le réflexe pavlovien est lié au fonctionnement fondamental du cerveau et n’a rien à voir avec le niveau d’intelligence ou même le niveau d’éducation ; il fait appel à des mécanismes inconscients, nichés dans notre cerveau reptilien et archaique, et dont l’état de veille ne permet pas de se débarrasser. Précisément, ces mécanismes sont utilisés pour DETOURNER nos réactions conscientes pilotées par le néo-cortex, pour nous amener à agir à l’insu voire contre notre volonté. C’est précisément en cela qu’il est redoutable, tout comme les messages subliminaux et surtout plus récemment le diabolique “marketing cognitif”, qui exploite la meilleure connaissance du cerveau acquise par la science pour contourner nos réactions critiques et nos décisions conscientes.

    Cela peut d’ailleurs s’étendre plus loin que le domaine du marketing, de la vente, du commerce, quoi ! Couplés aux plus récentes découvertes en matière d’intelligence artificielle, les outils cognitifs sont des instruments qui nous rendent terriblement vulnérables et exposés à toutes sortes de manipulation. Et ce bien malgré nous, puisque ce sont des outils qui détournent notre vigilance normale et notre propre connaissance de notre individualité.

    La presse, même spécialisée, n’est pas particulièrement bavarde sur le sujet, hélas, mais ces techniques sont à la portée non seulement des mercanti, mais aussi des politiciens, des forces de police, des structures du renseignement ; bref, nous sommes sans vraiment le savoir (en tout cas, pas explicitement) très profondément exposés à des procédés qui nous dépassent largement et s’engouffrent dans les failles de notre cerveau.

    • Avatar
      vianneydouay
      3 octobre 2019 à 18 h 07 min

      Salut Lonewolf,

      Je ne suis que partiellement d’accord avec toi.
      Je te rejoins la majorité de ton argumentaire mais il n’est pas idiot de penser qu’être conscient des ces phénomènes permet de les appréhender au jour le jour.
      Cela n’empèche peut-être pas de se faire “avoir” systématiquement, mais de temps à autres, cela permet de conscientiser l’absence d’un besoin qui semblait irrépressible et de relativiser son achat…
      Vais-je me faire plaisir en sachant très bien que c’est un besoin très relatif et que je suis la cible du mercantilisme ou vais-je décider qu’aujourd’hui, je ne cède pas…?

      A plus 😉

  • Avatar
    Lonewolf
    3 octobre 2019 à 16 h 52 min

    Quant à la publicité, ses 2 objectifs sont :

    – vendre (plus de quantité, vendre de l’inutile, etc..)
    – fidéliser (identité de la marque, du produit, élimination de la concurrence, etc..)

    C’est le marketing qui fixe les prix, c’est la pub qui fait que ça se vend.

  • Avatar
    Lonewolf
    17 avril 2015 à 13 h 43 min

    Non, le réflexe pavlovien n’est en rien basé sur la bêtise humaine !!! Je vois trop souvent ce genre de réaction, et elle particulièrement inadaptée. Car dire cela, c’est n’avoir rien compris au principe, et rester une cible facile pour la manipulation publicitaire. Un comble…

    On se dit que l’on n’est pas bête, donc qu’on ne risque que peu de chose PUISQUE on est moins bête que d’autres. Et c’est en cela qu’on se goure méchamment.

    Le réflexe pavlovien est lié au fonctionnement fondamental du cerveau et n’a rien à voir avec le niveau d’intelligence ou même le niveau d’éducation ; il fait appel à des mécanismes inconscients, nichés dans notre cerveau reptilien et archaique, et dont l’état de veille ne permet pas de se débarrasser. Précisément, ces mécanismes sont utilisés pour DETOURNER nos réactions conscientes pilotées par le néo-cortex, pour nous amener à agir à l’insu voire contre notre volonté. C’est précisément en cela qu’il est redoutable, tout comme les messages subliminaux et surtout plus récemment le diabolique “marketing cognitif”, qui exploite la meilleure connaissance du cerveau acquise par la science pour contourner nos réactions critiques et nos décisions conscientes.

    Cela peut d’ailleurs s’étendre plus loin que le domaine du marketing, de la vente, du commerce, quoi ! Couplés aux plus récentes découvertes en matière d’intelligence artificielle, les outils cognitifs sont des instruments qui nous rendent terriblement vulnérables et exposés à toutes sortes de manipulation. Et ce bien malgré nous, puisque ce sont des outils qui détournent notre vigilance normale et notre propre connaissance de notre individualité.

    La presse, même spécialisée, n’est pas particulièrement bavarde sur le sujet, hélas, mais ces techniques sont à la portée non seulement des mercanti, mais aussi des politiciens, des forces de police, des structures du renseignement ; bref, nous sommes sans vraiment le savoir (en tout cas, pas explicitement) très profondément exposés à des procédés qui nous dépassent largement et s’engouffrent dans les failles de notre cerveau.

    • Avatar
      vianneydouay
      10 juillet 2017 à 23 h 47 min

      Salut Lonewolf,

      Je ne suis que partiellement d’accord avec toi.
      Je te rejoins la majorité de ton argumentaire mais il n’est pas idiot de penser qu’être conscient des ces phénomènes permet de les appréhender au jour le jour.
      Cela n’empèche peut-être pas de se faire “avoir” systématiquement, mais de temps à autres, cela permet de conscientiser l’absence d’un besoin qui semblait irrépressible et de relativiser son achat…
      Vais-je me faire plaisir en sachant très bien que c’est un besoin très relatif et que je suis la cible du mercantilisme ou vais-je décider qu’aujourd’hui, je ne cède pas…?

      A plus 😉

  • Avatar
    Lonewolf
    17 avril 2015 à 13 h 46 min

    Quant à la publicité, ses 2 objectifs sont :

    – vendre (plus de quantité, vendre de l’inutile, etc..)
    – fidéliser (identité de la marque, du produit, élimination de la concurrence, etc..)

    C’est le marketing qui fixe les prix, c’est la pub qui fait que ça se vend.

  • Avatar
    hiba
    3 octobre 2019 à 16 h 52 min

    C’est exactement au JT de 20h que j’ai pensé en lisant votre article et voici que Romain en parle !

    ça me fait aussi penser au rythme de la marche des soldats, qui se rapproche de celui des battements cardiaques ! sans oublier le rythme de la musique en boîte de nuit !
    Tout est calculé ! à celui qui sait le mieux se servir de tous ça pour manipuler 😉 !

  • Avatar
    Romain (Décodeur)
    3 octobre 2019 à 17 h 26 min

    Très intéressant Félix,

    Je crois que plus le conditionnement utilise de sens (odorat, vue, ouïe…), plus la réaction est importante. Combien de fois je retombe amoureux en croisant un parfum connu et qui a conditionné une partie de ma vie. 🙂
    J’aimerai également en profiter pour te faire découvrir une allusion auditive étonnante concernant le générique du JT de TF1 : http://bit.ly/iJhf86

    • Avatar
      Felix Boussa
      3 octobre 2019 à 18 h 07 min

      Hello Romain,

      J’avais déjà vu cette vidéo à propos du JT de TF1 mais je n’avais jamais fait le rapprochement avec le réflexe de Pavlov, bien vu !

      Et tu as raison pour la puissance des sens, puisque c’est quand Pavlov ouvrait la boite à nourriture de son chien que celui-ci salivait. C’est donc grâce à l’odorat et non pas grâce au simple fait de manger, que Pavlov à conditionné son chien.

      • Avatar
        bouchemel
        4 octobre 2019 à 16 h 31 min

        bonjour voilà moi je me demande si avec tout ça c est pas vous qui nous manipulé car on est captivé par vos propos donc mystére la aussi qui manipule qui??

Laisser un commentaire

Les commentaires sont dorénavant fermés (pourquoi ?!)