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Mentalisme

3 techniques pour manipuler quelqu’un lorsqu’il prend une décision

C’est une situation très courante : vous aimeriez influencer un interlocuteur sur un choix précis. Seulement, cet interlocuteur a peut-être déjà été stimulé par quelqu’un ou quelque chose, et le choix que vous allez lui proposer n’est pas celui qui lui profitera le plus.

Pour manipuler quelqu’un pendant une prise de décision, il existe un bon nombre de techniques : la plupart d’entre elles profitent de la théorie de la dissonance cognitive que je vous ai expliqué récemment.

1. Proposez des alternatives à gain opposé

L’exemple le plus simple s’applique au marketing. Vous pourrez le réutiliser sans aucun souci dans votre vie de tous les jours.

Imaginez un magazine qui vous propose deux offres d’abonnement : une offre A et une offre B. L’offre A ne vous coûte pas grand chose par mois, mais vous engage sur 2 ans. L’offre B coûte plus chère mais vous engage seulement sur 1 an.

Vous allez ressentir une dissonance entre ces deux choix : lequel choisir ? Dans un cas comme dans l’autre vous êtes à la fois gagnant et perdant. Aucune entreprise n’a intérêt à proposer des offres aussi opposées.

Vous connaissez peut-être le paradoxe de l’âne de Buridan : l’âne en question serait mort de soif et de faim entre son seau d’eau et d’avoine faute d’avoir su par lequel commencer. C’est exactement le principe de l’offre A et B. Il aurait peut-être fallu mélanger de l’eau et de l’avoine dans un troisième sceau pour que l’âne ne meurt pas.

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La solution pour vendre notre magazine payant, c’est de proposer une troisième offre : l’offre C. Cette offre C serait un engagement sur 14 mois et un prix compris entre celui de l’offre A et de l’offre B. Pourquoi ? Pour décider le client. Pour réduire sa dissonance. L’offre C possède à la fois des avantages proches de l’offre B (peu d’engagement) mais un prix proche de l’offre A (peu cher). Le taux d’hésitation baisserait drastiquement d’un coup : vous auriez manipulé votre acheteur grâce à la dissonance cognitive.

2. Le moins amène le plus

Lors d’une fameuse expérience de psychologie sociale, le chercheur Jacques-Philippe Leyens a demandé à un groupe de sujets de recopier l’annuaire téléphonique pendant 30 minutes. Au bout de 30 minutes, les chercheurs récupéraient les copies des sujets et les déchiraient devant eux. Et ce 3 fois de suite.

Au bout d’une heure trente, le groupe de sujets a été divisé en deux : le groupe A était rémunéré 20€ de l’heure. Le groupe B était rémunéré 2€ de l’heure.

On expliqua aux deux groupes que l’expérience était terminée et que de nouveaux participants allaient venir à leur place. Ils devaient simplement expliquer le travail à leurs remplaçants et leur en vanter tous les mérites.

Les sujets du groupe à “20€ de l’heure” ont complètement dénigré le travail pénible qu’ils venaient d’accomplir. Les nouveaux arrivants avaient de quoi être ravis…

Au contraire, et cela devrait vous paraître très paradoxal, les sujets du groupe à “2€ de l’heure” ont littéralement sublimé la tâche qu’ils venaient d’accomplir, aux nouveaux arrivants.

Pourquoi selon vous ? Indice : dissonance cognitive. En fait, les sujets les moins payés ont essayé de réduire la dissonance entre les actes et les faits. Ils avaient plutôt intérêt à penser que recopier l’annuaire était utile et sympa puisqu’ils n’ont rien gagné d’autre. En clair, faute d’avoir gagné de l’argent, ils se consolent en pensant que la tâche était utile et agréable. Ils réduisent la dissonance.

Au contraire, les sujets les mieux payés n’avaient pas à réduire la dissonance : bien contents d’avoir gagné 40€, ils critiquent la tâche sans lésiner. Ils n’ont pas besoin de penser que recopier l’annuaire était utile ou agréable, ils ont gagné de l’argent, ça leur suffit.

En clair, le moins amène le plus. Vous pouvez laisser croire à des gens qu’une tâche ingrate est agréable grâce à la dissonance cognitive. Par dessus, vous devrez rajouter un syndrome de Milgram.

Et comment l’appliquer dans la vie de tous les jours ?

Si vous demandez à quelqu’un de faire une tâche ingrate pour vous alors que vous n’êtes pas supérieur à lui d’un point de vue hiérarchique ou moral, il accomplira cette tâche en ronchonnant.

Au contraire, si vous avez pour je-ne-sais-quelle raison une influence, une autorité sur cette personne et que vous lui confiez une tâche ingrate, elle l’accomplira en se disant inconsciemment : “quelle que soit la récompense, je pense que cette tâche doit m’apporter quelque chose vu que c’est untel, “mon supérieur”, qui me l’a confiée.”

C’est souvent ce qui se passe dans les sectes ou les groupes moraux. Le gourou peut proposer n’importe quoi à ses adeptes, ils accepteront en relativisant l’activité grâce à la dissonance cognitive. Même les viols sont acceptés par les adeptes du gourou, c’est pour vous dire la puissance morbide mais incontestée de cette technique.

secte

3/ L’effet Halo de Asch

J’ai déjà parlé de cet effet là dans l’article “comment manipuler son patron“.

L’effet Halo est un biais psychologique qui vous pousse à amplifier en bien ou en mal tous les traits de comportement d’un individu en fonction de votre première impression.

En gros, si votre première impression de quelqu’un est bonne (s’il est souriant par exemple), vous aurez tendance à ne voir que ses qualités. Si au contraire il arrive en retard, vous ne verrez que ses défauts.

Vous pouvez utiliser l’effet Halo de Asch pour manipuler des personnes entre elles. Votre amie Claire n’a jamais rencontré votre ami Pierre. Et en fait, vous n’avez pas du tout envie que ces deux amis se rencontrent, et encore moins s’apprécient (nous avons tous nos raisons…)

L’idée est simple : profiter de l’effet Halo de Asch sur Claire. Il suffit de raconter sporadiquement à Claire quelques histoires où Pierre a été assez affligeant. Elle s’en fera une idée globale assez floue qui la poussera, lors de sa première rencontre avec Pierre, à dénigrer chacun de ses traits de caractères.

L’effet Halo de Asch, c’est le préjugé

Cela s’applique à tout un tas de choses : si vous présentez une bouteille d’un vin moyenne-gamme, dont l’étiquette a été échangée avec celle d’un très grand vin, vos convives trouveront certainement ce vin EXCELLENT.

Au contraire, si vous mettez l’étiquette d’un vin moyenne-gamme sur la bouteille d’un très grand cru, le vin perdra de la saveur pour tous vos invités.

Je n’invente rien, cette expérience a été conduite par la chercheuse en marketing Hilke Plassmann, sur des étudiants d’une prestigieuse école d’hôtellerie.

Ces 3 techniques sont puissantes, incontrôlables mais extrêmement intéressantes pour mieux comprendre comment notre société évolue à l’échelle de l’individu. En prendre connaissance vous permet aussi d’améliorer vos réactions naturelles face à tout ce qui vous entoure.

31 Commentaires

  • Avatar
    Fajr Breeze
    7 mars 2011 à 23 h 07 min

    Donc, le secret de la publicité qui vend, entre autre, c’est de la manipulation 🙂

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    Amatewasu
    7 mars 2011 à 23 h 11 min

    Très intéressant comme d’habitude.

    Je suis pressé de voir en quoi consiste l’exercice pratique 😀

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    Damien
    9 mars 2011 à 1 h 48 min

    Eh bien du coup je constate avoir été moi-même parfois victime de Dissonance Cognitive, à tenter de valoriser ce qui ne le méritait pas forcément.
    Je tâcherais d’être plus attentif à ce sujet et j’ai hâte de passer à la pratique pour se faire. 😉

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    Tiziano
    9 mars 2011 à 7 h 27 min

    Très intéressant, je me réjouis vivement de voir à quoi ressembleront les exercices pratiques…

    Merci beaucoup pour ce concentrer d’informations Felix 😉 !

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    Damien
    9 mars 2011 à 9 h 08 min

    Hoho je viens de tomber une magnifique démonstration de manipulation là : http://www.stumbleupon.com/su/2zXoNg/www.youtube.com/watch%3Fv%3D0UIdI8khMkw

    N’y aurait-il pas dissonance cognitive entre ce qu’attendait l’équipe adverse (qu’on leur fonce dessus) et ce qu’a réalisé le sprinter ?

    • Avatar
      Felix Boussa
      9 mars 2011 à 17 h 45 min

      Hello Damien,

      Je ne sais pas s’il s’agit réellement de manipulation. Je parlerai plutôt de ruse dans un contexte aussi sportif. D’un point de vue psychologique, il faut avouer que la décision du sprinter qui s’avance calmement vers ses adversaires à de quoi décontenancer toute l’équipe. Cependant, pour qu’il y ai dissonance, il faut qu’il y ai une véritable réflexion.
      Dans le milieu sportif, je parlerai plutôt de réflexe ou d’expérience : aucun des adversaires leurrés n’a vécu cette expérience où un joueur s’avance calmement vers eux. Ils ne sont pas préparés et ne pensent alors pas à attaquer le sprinter.

      C’est mon point de vue, il est absolument discutable !

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    Toti
    9 mars 2011 à 10 h 06 min

    Article très intéressant.

    J’ai cependant un peu de mal à imaginer l’application pratique de la dissonance cognitive.

    Comme indiqué, il faut être supérieur à la personne pour lui faire faire une tâche ingrate qu’elle appréciera. Donc lorsqu’on est l’égal de quelqu’un, comment utiliser cette technique pour persuader/convaincre ?

    • Avatar
      Felix Boussa
      9 mars 2011 à 17 h 39 min

      Je vous illustrerai l’utilisation de la dissonance cognitive dans un prochain article spécialement “pratique”. 🙂 Ces utilisations sont assez nombreuses et variées vous verrez.

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    Antoine
    9 mars 2011 à 13 h 03 min

    Pour l’histoire du vin, ça marche si les gens ne connaissent rien en vin, mais sinon c’est plutôt de la politesse, non?

    [HS] http://www.youtube.com/watch?v=ZgxirN6aeEs [/HS]

    • Avatar
      Felix Boussa
      9 mars 2011 à 17 h 38 min

      Bonjour Antoine,

      L’expérience du vin a été réalisé avec des étudiants d’une grande école d’hôtellerie, très portés sur le vin. J’avais trouvé la vidéo sur la chaîne d’une émission de psychologie suisse, mais impossible de remettre la main dessus. Je peux juste t’envoyer le lien de ce pdf, qui n’est pas très complet : http://www.mintinnovation.com/links/docs/Neuromarketing_and_neuroscience/Why%20Expensive%20Wine%20Tastes%20Better.pdf

      J’espère retrouver cette vidéo en Française qui plus est. Si je la retrouve, je la publie directement dans un nouvel article.

      • Avatar
        Antoine
        11 mars 2011 à 20 h 41 min

        c’est du fait que l’élève a peur de contredire un professeur, de se tromper mais je reste persuader que quelqu’un qui s’y connait sera faire la différence si il adopte une attitude objective et non influencé par un quelconque entourage.

        en tout cas, article intéressant, même si mais connaissance en anglais m’ont permis de comprendre uniquement les grandes lignes =)

      • Avatar
        Nada
        29 mai 2011 à 17 h 48 min

        Bonjour/Bonsoir Felix,
        Il y a seulement deux jours, je suis tombée sur votre blog par pur hasard, et j’ai déjà lu pas mal d’articles.
        Je tiens donc à vous féliciter pour ce que vous faites, mais aussi à vous remercier de partager avec nous vos savoirs.
        Je trouve votre blog très intéressant, et je vous souhaite une bonne continuation.

        Sinon, je crois avoir reconnu la vidéo concernant l’expérience du vin. J’espère qu’elle vous sera utile.

        http://www.youtube.com/watch?v=uUFgO6nzCts&feature=related

        Nada.

        • Avatar
          Felix Boussa
          29 mai 2011 à 20 h 03 min

          Hello Nada,

          Merci BEAUCOUP pour la vidéo, c’est exactement cette expérience là que je décrivais (et dont je cherchais la vidéo) ! 🙂
          Et je te remercie aussi pour tes encouragements, j’espère que les prochains articles continueront à t’intéresser.

          Félix

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    Amatewasu
    9 mars 2011 à 17 h 12 min

    @Toti Je pense qu’il faut trouver un moyen pour devenir (même pendant un court moment) son supérieur dans sa tête. Pour cela je pense qu’il faut attaquer un secteur dont tu t’y connais mieux que lui (moi je choisirai l’informatique par exemple), utiliser du vocabulaire relativement technique. Peux-être utiliser un rapide “je suis vraiment fort” (sans trop insister non plus). De plus quand tu fais une bonne impression à quelqu’un et que tu combines avec ma technique, cette personne ne te connaîtra pas et aura une estime de toi relativement haute et là paf tu attaque. C’est mon point de vue.

  • Avatar
    Galithiel
    10 mars 2011 à 20 h 05 min

    Il y a une petite erreur ici : “c’est un tel, mon supérieur, qui me l’a confie”, ça devrait être soit “qui me l’a confiée”, soit “qui me la confie”. Bref, c’pas très important.

    Je m’étonne de ne pas trouver un 4e point qui concerne le “un petit mal pour un grand bien” (tu en as peut être déjà parlé dans un autre article, j’n’en suis pas sûr) qui consisterait à faire “passer la pilule” d’une chose désagréable en montrant toutes les bonnes choses qui en découleraient (j’pensais d’ailleurs que “Le moins amène le plus” allait porter là dessus quand j’ai lu le titre du paragraphe).

  • Avatar
    Miaou -Isabelle
    26 mai 2011 à 22 h 33 min

    Bonjour !
    Je suppose qu’un de tes livres de chevet a été “Le prince” de Machiavel ? 🙂
    J’en suis à me demander pourquoi le titre de ton blog me pose souci … le mot “manipulation”
    Je trouve qu’il manque … de panache !
    Manipuler, c’est pour moi de l’ordre du “vendeur de voiture” ( dans l’esprit!! je ne dénigre absolument pas les vendeurs de voitures !!) ou du camelot de foire , que, lui, franchement j’admire souvent !
    Arriver à obtenir d’une personne , d’un groupe de personnes qu’elle ou iil fasse ce que tu veux relève pour moi plus d’une sorte d’art.
    Et comme dans tout art, il y a les bases : le solfège
    les gammes : l les exercices
    Puis LA TOUCHE PERSONNEL, le don qui fera de ton action un simple interprétation honorable ou une sonate qui tirera les larmes aux auditeurs …

    • Avatar
      Miaou -Isabelle
      26 mai 2011 à 22 h 34 min

      je coche pour etre averti si tu me reponds 🙂

    • Avatar
      Felix Boussa
      28 mai 2011 à 17 h 31 min

      Hello Isabelle,

      “Manipuler” peut sonner un peu creux, mais derrière la manipulation se cache le charisme, la prestance, la confiance, la répartie, l’imagination. C’est cette facette-la de la manipulation que j’ai envie de partager avec mes lecteurs, pas la manipulation toxique ni la manipulation commerciale vicelarde du vendeur de voiture.

      Ton commentaire est complètement dans le vrai, je suis sur la même longueur d’onde que toi.
      Félix

      PS : je réponds toujours à tous les commentaires.

  • Avatar
    Rayondargent
    27 juin 2011 à 22 h 35 min

    Bonjour Felix, personnellement j’ai bien ressenti la générosité de ta démarche, et je te remercie de partager avec tant de pédagogie tes connaissances.
    En tant qu’alcoolique (abstinente maintenant depuis seulement trois ans) je ne crains pas vraiment le côté toxique de la manipulation car mon plus grand manipulateur pour mon malheur aura été … moi même (ce qu’on apprend sur soi quand on entame la réhabilitation).
    Par contre, sans que je puisse l’expliquer, l’exposé de la théorie de la dissonnance cognitive m’est très utile car il débloque en moi un coin obscur de ma pensée que je n’arrivais pas à atteindre, et du coup, celle ci avance à grands pas …
    Ne t’inquiètes pas, ces compliments sont sincères, mais ne font pas de toi un gourou …
    Au plaisir de lire la suite de ce blog.

    • Avatar
      Felix Boussa
      28 juin 2011 à 11 h 42 min

      Bonjour Rayondargent,

      Merci pour tes commentaires et pour ta sincérité. C’est peut-être bête, mais ta précision “[…] ne font pas de toi un gourou” est importante pour moi, j’ai souvent peur d’être pris pour un marabou.

      La dissonance cognitive est une théorie vraiment extra-ordinaire parce que comme tu le dis, elle permet de comprendre des choses qui sont toujours restées informelles dans notre tête. C’est, à mon avis, la théorie la plus pratique qui permet le mieux de se rendre compte du pouvoir de la psychologie.

      Je te remercie encore une fois, en espérant échanger avec toi sur le blog.
      Félix

  • Avatar
    Rayondargent
    28 juin 2011 à 12 h 42 min

    Merci de ta réponse Felix,
    En fait lorsqu’on sort de l’alcool (nous sommes peu il est vrai), nous entamons un processus de réflexion sur nous même qui doit nous permettre de conserver cette nouvelle sobriété sur le long terme – car en fait notre problème va bien au delà du fameux poison lui même, tu t’en doutes.
    Ce processus est initié par notre alcoologue (c’est de loin préférable à toute organisation non encadrée médicalement). Et donc c’est sur cette voie de la dissonnance cognitive qu’il m’a guidée (même s’il ne le formule pas ainsi), et je pataugeais, je pataugeais à essayer de comprendre. Et là … le déclic vois tu !
    Pour quelquun qui est dans un type de thérapie dite comportementale, de près ou de loin tous les sujets abordés ici sont intéressants (et les liens proposés également), donc bien sûr nous échangerons encore. Par ailleurs je te suis sur twitter sous le même pseudo, qui m’est très personnel (un peu comme mon blason), et qui est aussi celui de mon forum de soutien de MAB (malade alcoolique abstinent).
    Merci et bon courage.

    • Avatar
      Felix Boussa
      28 juin 2011 à 17 h 49 min

      C’est intéressant ! Je n’ai jamais connu tout ça ni de près ni de loin, alors tu m’apprends des choses.
      On se recroisera bientôt sur le blog et sur Twitter alors, avec grand plaisir.

      Félix

  • Avatar
    Thomas
    1 juillet 2011 à 10 h 31 min

    Très bonne articles comme d’hab !
    Merci encore, ces articles aussi bien structuré et aussi bien expliqué permettent de prendre conscience de choses auquel on assiste mais que l’on ne saurait pas expliquer ( je suis un peu flou oui ^^ ) !

    • Avatar
      Félix Boussa
      1 juillet 2011 à 10 h 36 min

      Hello Thomas,

      Je vois bien ce que tu veux dire, j’ai souvent ressenti ça en lisant des livres. Il s’agit de concepts que l’on imaginait, que l’on ressentait, mais sur lesquels on n’avait jamais réussi (ou jamais eu l’occasion) de poser des mots.

      Ravi de te faire avancer en ce sens.
      Félix

  • Avatar
    Cbaiic
    10 septembre 2011 à 12 h 44 min

    Pas mal pour un debutant !

  • Avatar
    L
    1 novembre 2011 à 16 h 33 min

    j’ai rien compris snifff

  • Avatar
    maeva
    24 juillet 2014 à 23 h 29 min

    bonjour felix moi jaime se que tu fait mais j’aimerait savoir si manipuler les gens et leurs esprit si s’etait pareil que manipuler les carte 🙂

  • Avatar
    gomba
    19 février 2016 à 14 h 50 min

    salut , je suis très content des articles que tu publies sur ton site pour aider les gens dans leur vie , moi le mentalisme , la manipulation , l’influence ce sont des choses qui me passionnent vraiment. je suis vraiment heureux pour les articles que tu as publié , parc ‘que moi aussi je veux être mentaliste(pas pour faire du mal aux autres , pas du tout , mais pour simplement savoir tirer des liens très facilement avec d’autres personnes) et aussi pour me protéger des journaux télévisés , et des médias et aussi pour contrer certaines personnes qui sont des escrocs et des manipulateurs.

  • Avatar
    Legba Thomas d'Aquin
    2 décembre 2017 à 12 h 58 min

    salut Mr Stéphane.depuis deux ans déjà je m’entraine a la manipulation et au décryptage du langage corporel, grâce a vos publications.je fais des recherches sur cette science.
    Thanck you.!!

  • Avatar
    Farcy
    27 octobre 2018 à 0 h 42 min

    Je suis en ma première lecture. Mes impressions sont en attentes..

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