La dissonance cognitive : déstabilisez votre interlocuteur en parasitant son cerveau

Mentalisme 28 février 2011

La dissonance cognitive : déstabilisez votre interlocuteur en parasitant son cerveau

Si vous vous intéressez à la manipulation mentale, vous connaissez probablement la technique de l’engagement. Je rappelle que cette technique consiste à demander un petit service avant d’en demander un plus conséquent. Pourquoi sommes-nous plus enclin à accepter un gros service lorsqu’on nous en demande un plus petit juste avant ?

Ce n’est pas magique, il y a une explication rationnelle à ce phénomène psychologique. L’explication, c’est la théorie de la dissonance cognitive.

Illustrons cette théorie avec un exemple simple d’une expérience qui a eu lieu il y a une quarantaine d’années. On demandait à des sujets opposés à la peine de mort de construire un argumentaire en faveur de la peine de mort et de l’exposer à un petit auditoire. Finalement, après l’expérience, le sujet se prononçait moins défavorable à la peine de mort qu’avant l’expérience.

Conclusion ? Un processus psychologique l’a poussé à accepter d’avantage la peine de mort pour diminuer la contradiction entre “ce qu’il pense” et “ce qu’il a écrit dans son argumentaire”. Il y avait une dissonance entre l’acte (l’écriture de l’argumentaire) et la pensée (le jugement qu’il avait de la peine de mort avant l’expérience). En acceptant un peu la peine de mort, le sujet a pu réduire cette dissonance.

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La dissonance cognitive dans la vie de tous les jours

Prenons des exemples de la vie de tous les jours.

Les fumeurs justifient souvent leur addiction en disant : “il faut bien mourir de quelque chose” -> “Le tabac tue ? Oui d’accord, mais je vais bien mourir un jour de toutes façons”.

Par ce biais, le fumeur réduit la dissonance entre ses actes (“je fume”) et ses pensées (“je sais que fumer tue”). Ainsi, il continuera à fumer sans trop se contredire.

La dissonance cognitive joue aussi sur les croyances

Une secte millénariste croyait en la fin du monde à une date donnée. Lorsque cette date arriva et que rien ne se passa, la secte ne se remit nullement en question et transforma sa croyance en faisant croire à ses membres que la Terre avait été sauvée grâce à leurs prières et qu’il fallait continuer.

Encore une fois, cette secte a su réduire la dissonance entre ses actes (“nous nous sommes préparés en priant”) et ses pensées (“la fin du monde”) grâce à une histoire de prières magiques.

La dissonance cognitive et le marketing

Finalement, cette théorie induit le dogme suivant : il est plus simple de réduire la dissonance entre nos actes et nos pensées que d’admettre une nouvelle idée. Il aurait été bien plus compliqué pour la secte millénariste d’admettre que la fin du monde était une supercherie plutôt que d’affirmer cette histoire de prières.

En marketing, la dissonance cognitive est très utilisée :

  • Des fabricants de logiciels et de matériels (Microsoft, Apple, etc.) sponsorisent des écoles pour habituer les étudiants à leurs produits. Ainsi donc, ces mêmes étudiants auront plus de mal à changer leurs habitudes en choisissant une autre marque dans leur vie professionnelle.
  • Le principe est le même pour les formations gratuites destinées aux débutants : en présentant leurs produits à des personnes neutres et sans expérience, le fabriquant espère se positionner dans l’esprit des spectateurs.

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La dissonance cognitive et les “fanboys”

“Plus un apprentissage a été difficile, moins l’individu est prêt à remettre en cause la valeur de ce qui lui a été enseigné”.

Ce corolaire de la théorie de la dissonance cognitive explique parfaitement l’attachement de certains mordus d’informatique à des systèmes d’exploitation ou logiciels pas vraiment simples et agréables à utiliser. “J’en ai trop bavé pour dire aux autres que c’est pas si génial que ça au final.”

Comment réduisons nous la dissonance cognitive ?

Nous avons instinctivement plusieurs méthodes pour réduire la dissonance entre des actes et des pensées contradictoires :

  • La trivialisation. Elle consiste à dévaloriser notre acte. Exemple dans la fable du Renard et des raisins d’Ésope : le renard n’arrive pas à attraper ses raisins, il se convainc que finalement, ces raisins n’avaient pas l’air si fameux que ça.
  • Le support social. Le cas du fumeur est encore une fois assez typique : pourquoi deux fumeurs qui ne se connaissent pas auront tendance à discuter tout naturellement s’ils grillent une cigarette sur le même banc dans un parc public ? Simplement car ce sont deux personnes qui ont la même dissonance cognitive.
  • La rationalisation consonante. Vous hésitez par exemple entre deux voitures, la A et la B. Vous choisissez finalement la voiture A. Pour ne ressentir aucune dissonance et pour ne pas regretter votre choix, vous allez ajouter des éléments consonants à votre choix : “j’ai bien fait de choisir cette voiture, il y a un super auto-radio”. Vous allez même peut-être ajouter des éléments dissonants sur l’autre choix : “j’ai bien fait de choisir cette voiture, l’autre n’a pas des sièges très confortables finalement”.

La théorie de la dissonance cognitive explique un nombre incroyable de théories psychologiques passionnantes, expliquées ça et là sur le Cercle. Vous vous doutez bien qu’un levier psychologique comme celui-là est aussi une arme manipulatrice extrêmement puissante.

PS : si vous voulez des techniques mentalistes beaucoup plus poussées, regardez le livre que j'ai écrit sur l'art de la manipulation mentale et le mentalisme.

Apprendre le mentalisme et la manipulation mentale

Auteur turbulent, et fondateur de l'Institut Pandore. Je me lasse de tout, sauf d'apprendre et de dire des gros mots. J'écrivais sous pseudonyme (Félix Boussa et Charles Cohle).

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29commentaires

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1

Bonjour. Excellent blog. Avez vous des references (articles, theses) sur les experimentations realisées ? merci. bonne continuation

3
letaief mohamed naoufel

Bonjour et merci pour cet article qui m a permis de bien organiser mes idées. Autres choses votre livre je le trouve pas en Tunisie

Auteur4

Hello ! Merci pour votre commentaire. Le livre est dispo sur Internet un peu partout, mais pas en librairies en Tunisie j’imagine, désolé.

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Bonjour et merci pour cet article qui m a permi d identifier cette technique.
Un des cas pour lequel elle est redoutable, c est pour faire manger des légumes à des enfants.
Faites leur choisir les legumes d une soupe chez le primeur par exemple “tu choisis la
Plus belle courgette, le plus beau poireau…”
Puis vous le faites participer en cuisine “tu veux qu on commence par éplucher quel légume ? ” “que penses-tu de l assaisonnement ? Tu ne penses pas qu on devrait ajouter un peu de sel ?” Et à la phrase ” comment trouves tu que tu as réussi ta soupe ? Je t en sers un bol” vous avez toutes les chances que l enfant adhère …

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Très bien vu Laurie ! 🙂 Merci pour l’exemple, je suis sûr qu’il servira à d’autres.
Félix

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Merci pour ces articles d’un grand intérêt et simple de digestion si je peux me permettre , que je lis sans modération.

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Merci beaucoup Samia, c’est un grand plaisir d’assoiffer ta curiosité !

À bientôt,
Félix

9

Bonjour, je viens d’arriver sur le blog . J’ai beaucoup aimé cet article , mais j’aimerais cependant revenir sur un petit point qui me dérange : l’exemple des fumeurs. La campagne anti-tabac est en effet un magnifique exemple de manipulation de masse. Je vous mets un lien très interressant sur le sujet (j’ai d’ailleurs lu le livre VIVE LE TABAC, très clair et interessant, plusieurs amis à moi qui voulais me faire arreter de fumer s’en sont trouvé bien ridicule après la lecture de ce petit livre cinglant, dont l’article cite des extraits) lien :

http://fr.sott.net/article/2592-Le-tabac-une-plante-medicinale-anti-cancer

petit détail qui me tenait à coeur, .. j’apprécie cependant beaucoup ce blog , j’apprends pleins de choses, merci de prendre le temps de nous instruire.

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Bonjour, je viens d’arriver sur le blog . J’ai beaucoup aimé cet article , mais j’aimerais cependant revenir sur un petit point qui me dérange : l’exemple des fumeurs. La campagne anti-tabac est en effet un magnifique exemple de manipulation de masse. Je vous mets un lien très interressant sur le sujet (j’ai d’ailleurs lu le livre VIVE LE TABAC, très clair et interessant, plusieurs amis à moi qui voul

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j ai adorer cette article … et j ai eut pas mal d idee des autre commentaire concernant cette article merci a tous

je tenais a faire part d une petite experience qui je penses pourrez illustrer comment utiliser cette outils pour manipuler

l autre jour j etait au centre commercial avec un ami il voulez que je l accompagne acheter des habilles (moi ayant un bon gout et toujours bien habiller je suis la reference de tout mes amis … sans me venter bien sur ;p)
arriver dans un magasin avec une mauvaise reputation aupres des gens qui aime bien s habiller classe donc on rentrer et on se fait accueillir par la vendeuse qui nous aborde
en bref elle nous proposer des t shirt mais mon ami se retourner vers moi pour demander mon avis alors que j aime pas trop je lui fait part de mon opinion et la la vendeuse nous dit subitement bon au lieu de nous dire se que tu aime pas dans ces model dit nous se que tu aimes … bien que je n ai pas vraiment reagit a ca parce que j ai pas aime mais mon ami a changer d opinion subitement et c est mi a reflechir de facon differente et voir le bon cote de la chose pour ensuite se convaincre que l achat pourrez etre bon (comme l exemple de la peine de mort)

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Bonsoir Félix,
Je viens de voir au 10ème slide de ton pdf sur la manipulation (parlant justement de la dissonance cognitive) que tu disais ceci : “Il s’agit d’un processus psychologique qui intervient quand vos gestes ne coïncident pas avec vos idées.”
Pourtant, tu parles beaucoup de paroles, comme les fumeurs qui disent qu’il faut bien mourir de quelque chose. Mais dans la définition, tu mets bien “gestes”, pourrais-tu donne quelques situations? J’ai un peu de mal à visualiser.

Merci !

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Hello Kévin,

Le geste du fumeur, c’est l’acte de fumer. L’idée qui se cache derrière, c’est de savoir que fumer tuer. Il y a dissonance : pourquoi continuer à fumer un truc qui tue ?
Explication : la dissonance cognitive est passée par là. Ce processus rationalise l’idée “fumer tuer” avec “le fait de fumer”. Résultat : le fumeur invente un prétexte pour continuer à fumer => “on va tous mourir un jour, de toutes façons !”.

Un autre exemple : tu achètes un téléphone très cher bourré de gadgets, type iPhone. En vrai, tu n’en as pas besoin.
Le geste, c’est l’achat du téléphone. L’idée qui se cache derrière, c’est que tu n’en as pas réellement besoin. Il y a dissonance.
Résultat => tu vas te convaincre que ton téléphone t’est utile d’une manière ou d’une autre.

J’espère avoir été clair,
Félix

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Merci pour ta réponse Félix, je comprends mieux en effet 🙂

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Un petit commentaire, si je peux me permettre.

Tu vas peut-être en parler dans les articles futurs, mais il faut savoir que pour être efficace comme technique de manipulation (pour amener les gens à changer leurs comportements et attitues) la dissonance cognitive suppose un contexte de liberté.

Exemple : Si je n’aime pas les concombres et que je mange des concombres, je suis en situation de dissonance. Je vais donc réduire ma dissonance en me disant “Si j’en mange, c’est que finalement, ça n’est pas si mauvais” et il y a de fortes chances pour que je change mon comportement à l’avenir, puisque désormais j’aime le concombre.

Imaginons maintenant un deuxième cas : alors que je n’aime pas les concombres, un producteur me donne 10€ pour que je goûte ses concombres.
Je suis toujours dans une situation de dissonance, mais je vais l’expliquer par un élément externe : “Si je mange des concombres, ce n’est pas parce que j’aime ça, mais parce qu’on me paye!” je ne vais donc pas changer mes habitudes.

Idem pour un enfant à qui sa mère dirait “mange tes concombres, sinon tu seras puni” à ce moment-là, il les mange non pas parce qu’il les aime mais pour éviter la punition.

Bref, pour que la manipulation fonctionne, il faut qu’il n’y ait pas d’excuse externe qui puisse justifier le comportement (je mange des concombres parce qu’on me paye / pour éviter une punition…) la seule possibilité alors est de dire “je mange des concombres…parce que j’aime ça ! ” et, puisque j’aime ça, j’en remangerai plus tard !

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J’ai eu l’occasion d’étudier la dissonance cognitive cette année avec mon professeur de psychologie, je n’y avait rien compris .. Et bien j’aimerai juste vous remercier, car j’en apprends de plus en plus à chaque lecture, et je n’arrive plus à m’arrêter ! je me retrouve dans une situation de dépendance que j’ai pu d’ailleurs découvrir à travers ma lecture des ” 150 petites expériences de psychologie des médias” un ouvrage où l’on apprend beaucoup sur les techniques utilisées par les médias pour nous manipuler.
J’ignore le nombre de pages que votre blog contient, mais une chose est sûre! je vais toutes les lires et relire !

Bonne soirée et continuez à nous faire partager votre savoir et vos méthodes de manipulation, du haut de mes 20 ans, dans quelques années je serai peut être une parfaite manipulatrice dans le bon sens du terme 😉

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Hello Hiba,

Je suis très content pour toi ! Expliquée dans le cadre d’un cours, la dissonance cognitive doit avoir un petit quelque chose de rasoir. Dans le cadre de la manipulation, on comprend bien plus vite son intérêt et sa puissance.

Merci pour tes encouragements, j’espère que le reste du blog te plaira.
A bientôt,
Félix

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Un article et des réactions intéressantes, merci

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Et Félix sur couple qui ne se sépare pas elle réduis la dissonance en admettant des sentiments fabriqués n’ont pas falsifiés.

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Bonjour je découvre ton blog. Très très intéressant ! Hop dans mes favoris !

Concernant les fanboys et le couple qui ne se sépare pas j’ai une théorie plus générale. En fait plus on avance sur un chemin et plus il est difficile de faire demi-tour. Pourquoi ? Parce qu’on y a trop investi pour tout détruire. Le faire serait avouer qu’on s’est trompé, remettre en cause le système dans lequel on vit et risquer de perdre tous ses repères. Changer s’est affronter les questions des autres (Pourquoi ? Comment ?) ou les remarques désagréables (Enfin tu deviens raisonnable ! Tu vois je te l’avais bien dit !).

Le fanboy a construit son image sur sa passion. S’il arrête il perd son image, son rôle dans son groupe social. Il devient banal.
On ne quittera pas son conjoint car sinon il faudrait tout recommencer : Sortir, séduire, construire une relation. A 40 ans ce n’est plus aussi facile qu’à 20 ans.

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Hello Julien,

Bienvenue sur le blog et merci !
Ton explication est la bonne, c’est exactement ce processus qui rentre en jeu dans les situations que tu as illustrées. 🙂

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Rho, ça c’est une idée ! Je vais faire faire un exposé à mon fils sur le plaisir de la lecture ! LOL

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Bonsoir Damien,

Non, je n’ai jamais entendu parler de cette histoire de soldats. Je vais vite me renseigner pour essayer d’avoir la version exacte, merci !

Concernant le choix d’un partenaire sentimental et l’aveu relatif de l’échec de la relation, c’est typique de la dissonance cognitive, tu as bien vu.
“On s’insulte à longueur de journée mais je reste avec lui parce que je l’aime, je l’aime vraiment” => En fait non, mais pour des raisons financières et familiales bien souvent, je ne peux pas encore me séparer de lui. Alors je réduis la dissonance en admettant des sentiments falsifiés.

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Dans les 3 solutions à la dissonance cognitives je perçois beaucoup de corrélations avec le choix (ou l’échec) d’un partenaire sentimental et les justifications alentours.
En fait on pourrait extrapoler assez large même si on prend le tout sur un angle mémétique, on peut remarquer nos réactions vis à vis de schémas culturels et comportementaux sur la base de ces 3 solutions.
Voila qui va m’alimenter de nombreuses réflexions !

Est-ce sur ce blog ou j’ai déjà lu l’exemple de soldats américains capturés (par la Corée si mes souvenirs sont bons) et qui ont été amené à “retourner leur veste” après avoir avoir été enregistré à reconnaître que le communisme n’est “pas si mauvais que ça” ?
Une fois l’enregistrement diffusé devant leurs camarades ils devaient s’expliquer… et finissaient souvent par devenir eux-même communistes…
Je ne retrouve plus cette histoire, ni si elle est vérifiée, ça peut être intéressant.

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Ainsi que dans le livre “Les Secrets d’un Mentaliste” (tome 1) de JB Daumont 😉

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Cette histoire Damien est décrite dans le Livre Influance et Manipulations de Cianildi